ESTRATÉGIAS E TÁCTICAS DE NEGOCIAÇÃO EFICAZ
Objectivos Gerais
- Reforçar as competências básicas em técnicas de vendas;
- Ampliar as competências em técnicas de negociação comercial.
Objectivos Específicos
- Conhecer a dinâmica das negociações comerciais;
- Identi ficar o seu estilo pessoal de negociação;
- Adaptar a sua abordagem à situação;
- Lidar positivamente com contextos de negociação específi cos: negociação intercultural e negociação com recurso às novas tecnologias;
- Treinar a criatividade, competência fundamental de negociadores de sucesso.
Conceitos-Chave em Negociação Comercial
- A diferença entre vender e negociar;
- Características de uma situação de negociação;
- Conceitos básicos da negociação e as suas etapas;
- Os 3 tipos de competências de negociação que deve desenvolver para ser um bom negociador.
Estilos e Estratégias de Negociação
- Os 5 principais estilos de negociação;
- As duas concepções da negociação que servem de base a diferentes estratégias negociais.
Garantir o Sucesso da Negociação
- A importância de preparar as negociações;
- Os pontos-chave para planear as negociações;
- A informação a analisar antes de negociar.
Negociação Intercultural
- As implicações das dimensões de cultura para as organizações;
- Os principais desaos da negociação intercultural;
- Lidar com as diferenças culturais de forma positiva.
Negociação com Recurso às TIC
- O modelo lugar-tempo de interacção social e as suas implicações para a negociação;
- Os efeitos das tecnologias da informação e comunicação (TIC) no comportamento social;
- Estratégias para aumentar a ecácia das negociações com recurso às TIC.
A Criatividade na Negociação
- Principais ameaças à criatividade;
- Treinar a criatividade através de exercícios.
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